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Estás pensando en vender tu propiedad? Sebastián Babarro Real Estate. Corredor y Martillero Público. CUCICBA MN 6046.

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miércoles, 15 de mayo de 2013

Captar una propiedad


PRIMERA ENTREVISTA

La primera entrevista con el futuro cliente, es la CLAVE fundamental para lograr generar una sociedad. Una sociedad en la que todos debemos ganar y en la que todos debemos saber las reglas, los procedimientos, los plazos, los costos y toda la información necesaria para poder generar CONFIANZA entre las partes.
La primera entrevista por lo general la armo ya sea en nuestra oficina, en su oficina o algún lugar donde el cliente se sienta más cómodo y seguro. No olvidemos que una de las barreras de la comunicación son los ruidos que se interponen entre el que emite el mensaje (EMISOR) y el que lo recibe (RECEPTOR).

La entrevista la divido en etapas de manera de evaluar en cada una si el mensaje es claro para el cliente.

1 – Me presento

Aquí aplico exclusivamente mi MARKETING PERSONAL, tengo que dejar la mejor impresión de mí mismo en no más de 5 minutos. Cuento quién soy, cuanto hace que trabajo en el rubro, cuáles son mis FORTALEZAS y le demuestro al cliente que estoy muy interesado en trabajar su propiedad.
Lo ideal es ir no solo bien presentable sino que tener lista una carpeta de presentación en donde puedas explicar los motivos por los cuales te deberían elegir a vos y no a la competencia, es como si fueras a una entrevista de trabajo y necesitas mostrar tu CURRICULUM VITAE al gerente de RRHH.

2 – Conozco

Aquí trato de indagar cuestiones personales o familiares de los habitantes de la casa como por ejemplo: Cuantas personas viven, sus edades, hace cuanto que viven ahí, quien es el titular del dominio, el motivo de la venta, etc.
De esta manera voy generando dos cosas:
Por un lado voy entendiendo que tipo de cliente es y por el otro voy demostrando que tengo un interés real en la nueva futura sociedad más que en la COMISION que me generara.

3 – Observo

Una vez que genere EMPATIA con la otra parte, les propongo si puedo recorrer la casa para evaluar a fututo con objetividad el inmueble (DOMINIO). Digo recorrer y no ver ya que mientras observo cada espacio voy tomando nota de determinadas características importantes que me determinen variables de valor al momento de tasarla.

4 – Propongo

Cuando terminamos de recorrer la casa me encuentro en una instancia clave de la entrevista. La instancia donde cuento la manera de seguir adelante si ellos quieren tenerme como su AGENTE INMOBILIARIO de CONFIANZA. En este momento los invito a tomar asiento y les detallo los puntos más importantes de mi trabajo como son que papeles que necesito para poder empezar como por ejemplo fotocopias de TITULO DE PROPIEDAD, DNI, IMPUESTOS y SERVICIOS. Por otro lado les cuento la manera en que trabajo si es en forma EXCLUSIVA, el plazo de esa exclusividad y los HONORARIO que tienen que abonar al finalizar. Todo esto lo hago a fin de evitar fututos malos entendidos y les informo que si ellos están de acuerdo puedo empezar haciendo un estudio comparativo de mercado para determinar el valor de la propiedad. Si el PUNTO 1 lo hicimos bien, aquí ellos nos dirán que sigamos adelante e inmediatamente a ese momento debemos informarles que en dos o tres días volvemos con el análisis comparativo y dejarles por escrito, en la hoja que previamente redactamos y tenemos en la carpeta que le entregamos, los papeles que deben tener presentes al momento de firmar la AUTORIZACION DE VENTA y lo más importante es dejarles en claro que solo pueden y deben firmarla los titulares del dominio.

5 – Investigo

Cuando nos despedimos y salimos de la propiedad, muy contentos por nuestra primera entrevista, debemos hacer una recorrida de la zona como para poder incorporar al análisis los puntos fuertes del barrio (colegios, subtes, avenidas, estaciones de servicio, iglesias, etc.).



Bueno ahora está todo listo para armar un buen análisis comparativo y tener la segunda entrevista.

Conclusión: Si me detengo a analizar cuáles son las variables de éxito de un AGENTE INMOBILIARIO, al momento de captar una propiedad,  puedo determinar que la TRANSPARENCIA, la HONESTIDAD y la EMPATIA, logran en un momento determinado su punto máximo, lo cual transforma la reunión, en una charla de nuevos socios. No debemos olvidar que esta etapa es la más importante, la que nos marcará el EXITO de la operación. Si comenzamos con errores muy difícilmente logremos cerrarla con eficiencia. 

 


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Te invito a leer la nota: NADA MEJOR QUE SER VOS MISMO
 

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