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martes, 19 de noviembre de 2013

Por qué te eligen tus clientes?

Te pusiste a pensar alguna vez por qué te eligen, cuando te eligen tus clientes?.
Tuve la oportunidad de hacerle esa pregunta a muchos colegas amigos y profesionales de otras carreras y rara vez obtuve una respuesta intermedia ya que muchos creen, independientemente de su profesión, que los eligen por que son los mejores del mundo y muchos otros, por el contrario, no tienen la más mínima idea.
Creo a mi entender que ninguna de las dos posturas son buenas ya que los que crean que son los mejores del mundo solo demuestran su inmenso grado de incapacidad. Incapacidad de aprendizaje ya que si creen que ellos son los reyes de la verdad, como entenderán otro pensamiento y peor aún como aceptarán errores u omisiones. Si ellos son los reyes seguramente crean que su verdad es LA VERDAD y que el resto de los mortales solo tenemos ideas no claras, pensamientos absurdos y hasta inteligencia dudosa. Por otro lado los que no tengan idea de por que sus clientes los eligen seguramente piensan que es una cuestión de suerte, buena apariencia, buen producto, buen servicio o hasta falta de competencia.
Pues bien en mi caso particular, luego de participar por más de 20 años en áreas comerciales estudiando el comportamiento de los clientes, utilizando para ellos todas las herramientas del mercado, llegue a la conclusión que la pregunta no es Por qué te eligen los clientes? sino Qué tipo de clientes te eligen? .
Esto se explica simplemente a que muy rara vez un cliente nos elija, por mas que tengamos el producto que ellos buscan, si no compartimos los mismos valores.
Valores que día a día se nos hacen mas fuertes y nos acompañan en cada momento de nuestra vida.
Un cliente nos elige por que ve en nosotros un amigo, alguien en quien confiar. Si tus valores son fuertes seguramente los clientes que te elijan serán aquellos que vean en ti un socio, una persona confiable.
Un cliente nos elige por encima de nuestro producto, un cliente nos elige por que cree en nosotros, sabe que buscaremos lo mejor para el y sobre todo que lo trataremos con respeto y profesionalismo.
En mis años de trabajo en Banco aprendí sobre muchas herramientas de Data Mining, llamada minería de datos, en donde se lograba entender el comportamiento de los clientes frente a ciento de variables.
Esas variables decían mucho y lo mas importante era ver la diferencia de fidelidad entre un cliente nuevo a uno que tenía mas de 5 o 10 años.
Los clientes nuevos no nos conocían y todo lo veían con pinzas, los mas afiliados, por el contrario, respetaban, confiaban y hasta felicitaban nuestra labor y eso que en la Argentina, los bancos no son santos de devoción de nadie!!!.
En el área inmobiliaria pasa algo muy especial al momento de la elección de un Agente Inmobiliario, y es que si el cliente te compra el producto y no a vos, seguramente será un proceso no solo largo sino lleno de obstáculos en el medio. Te pedirán que les bajes la comisión, que negocies cientos de veces el precio, que no los llames mucho, que lo vendas rápido, que estés siempre listo a ellos y por poco que les hagas el café. A esos clientes un poco ansiosos, lo mejor es educarlos, no olvides que tu vida esta primero SIEMPRE. No tengas miedo a la fidelidad de ellos, si no son tus clientes seguramente no comparten tus valores.
Por otro lado estarán aquellos que te compren tu servicio mas que al producto y a esos deberás demostrarles con eficiencia, eficacia y profesionalismo que estas muy agradecido por su confianza depositada en tus servicios, en tu persona, en VOS.
Un cliente que te pregunte, te invita a ser parte y es por eso que debes estar muy atento a sus: Vos qué opinas? Me conviene? Es para mí? Está en precio? Que me recomendas?. Te esta diciendo a gritos que confía en vos, que a tu lado se encuentra respaldado y seguro y sobre todo que te ve como un socio, una persona en quien confiar.
Si sucede esto significa que tu trabajo de captación fue excelente!!! Sigue así!!! Adelante!!! ;)

En www.sebastianbabarro.com Real Estate sabemos que nuestros clientes serán únicos, especiales, creativos, pasionales, fieles, respetuosos y sobre todo honestos y transparentes.
Como lo sabemos?

“Por que en esta sociedad los valores son recíprocos”


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