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Estás pensando en vender tu propiedad? Sebastián Babarro Real Estate. Corredor y Martillero Público. CUCICBA MN 6046.

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viernes, 20 de diciembre de 2013

Historias que cumplen sueños...


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Pasas seguido por este blog y te gusta lo que lees? 

Te invito a leer la nota: 23 NOTAS DE MKT INMOBILIARIO

Ya elegiste tu nota favorita?



En este listado te presento 23 de las notas más leidas por los visitante. Te invito a que nos digas cuales sona las que más te gustaron!!!



Cómo Captar, Fidelizar y Retener Clientes? Ansiedad Infidelidad
Cómo descubrir al chusma? El mejor Agente Inmobiliario Muchas gracias
Cómo planifico mi 2014? Matriz FODA Por qué te eligen tus Clientes?
Cómo tasar una propiedad? Oratoria Trabajas solo en exclusiva?
Cuál es tu zona de influencia? Posicionamiento Cómo cierra tu 2013?
Dónde estudiar Martillero y Corredor Público? Precio y Valor Cómo captar una propiedad?
Termine la facultad y ahora que? Sirven las redes sociales en la inmobiliaria? Ser uno mismo
Segmentación Reputación online y community manager

Muchas gracias por participar 
Saludos


Te invito a leer la nota: CÓMO CIERRA TU 2013?

lunes, 16 de diciembre de 2013

Cómo cierra tu 2013?

Cuando llega esta época del año, uno debe detenerse unos momentos y analizar cómo ha sido su labor profesional. Estos minutos de reflexión seguramente servirán de motor estratégico para el próximo calendario. No importa que estemos cansados, no importa que lleguen en breve las fiestas o las vacaciones tan merecidas. Es solo unos minutos y todo quedará perfecto para arrancar todo a tu regreso.
Esta disciplina la aprendí en varias empresas de gran trayectoria en donde se realizaba una evaluación de cada unidad de negocio por separado, de cada integrante y de cada objetivo en forma individual y grupal. En estas empresas, se premiaba a los mejores y se ayudaba a mejorar al resto. Nunca se castigaba ya que un buen líder no castiga sino que por el contrario motiva, enseña, reflexiona y potencia las capacidades de cada integrante de su equipo.
Fijar objetivos medibles es sin lugar a dudas una de las mejores maneras de entender cómo trabajamos. Los objetivos deben ser claros, concretos, medibles y sobre todo factibles. De nada sirve ponernos objetivos inalcanzables para que cuando llegue el momento de evaluarnos nos desalentemos y perdamos interés en el proceso de análisis. Tenemos que ir despacio pero a paso firme y constante.
Algo que recomiendo es nunca poner objetivos inalcanzables (desconocidos) y JAMAS te evalúes solo a fin de año. Los objetivos se planifican en estas épocas y se analizan por mes, bimestre o trimestre según el tipo de empresa, el puesto, el presupuesto y sobre todo el contexto en el que te manejas. Con contexto me refiero a que si el mercado se encuentra en constante movimiento, nosotros debemos acompañarlo, no podemos quedarnos fijos en una foto, esa es una situación determinada para ese momento determinado. Sepamos que hoy todo cambia a la velocidad de la luz, el mercado, las políticas, los clientes, las necesidades, etc.
Debemos estar alertas, siempre actualizando nuestra estrategia de negocios.
Qué pasa si somos nuevos y estamos por emprender nuestros primeros pasos en un proyecto personal. Cómo proponer objetivos si no tenemos historia o cómo no equivocarnos al definirlos?, de la única manera posible, investigando, preguntando y estudiando. Hay amigos, colegas, diferentes fuentes de información que nos proveen los datos necesarios para conocer el mercado, las ventas, las estrategias, los líderes o el market share de cada uno de nuestros futuros competidores.
Cuando comencemos debemos tener en cuenta que nuestra planificación debe ser bien segmentada. No debemos meter todo en la misma bolsa ya que de esta manera, al segmentar, vamos a poder evaluar cada ítem en cuestión por separado.
En nuestro caso, el de Martilleros y Corredores Públicos debemos en lo posible dividir la estrategia en diferentes rubros. Por una lado debemos evaluar nuestra MARCA, definir cómo posicionarla y cómo generar liderazgo en determinada categoría y cuando hablo de ser líder en una categoría hablo de que seguramente al comienzo no seamos excelente en todo, seguramente debamos aprender mucho, debamos dedicarle tiempo al análisis, a la capacitación y sobre todo apostando a ser cada vez mejores profesionales.
Al comienzo lo ideal es tener analizado tu FODA ya que esta herramienta nos brindará una ubicación exacta de nosotros en el contexto. Conoceremos nuestras fortalezas y nuestras debilidades y eso lo que debemos saber cómo la tabla del 1.
Si conozco mis fortalezas seguramente podré posicionar mi marca personal en alguna de esas variables diferenciadoras eso nos genera oportunidades de negocio. Por otro lado si conozco mis debilidades, no lo tomo como amenaza, lo tomo como alerta, un alerta a no descuidar determinados aspectos que no me juegan a favor y en lo posible a aprender de ellos, conocerlos y modificarlos. Nunca olvidemos que uno tiene que aprender todos los días, nunca te dejes estar, el mercado corre y no podes quedarte atrás.
Cuando empiezo a evaluar mi futura estrategia, enseguida me detengo en determinadas variables que no puedo dejar de tener en cuenta como por ejemplo:

  1. Cuantos contactos activos tengo? Tengo el mail, el teléfono, cuenta en redes sociales?
  2. Cuantos colegas para futuras alianzas conozco? Son referentes en otras zonas?
  3. Cuantos colegas me conocen? Saben por qué me eligen mis clientes?
  4. Cuál es mi diferenciación? Me considero un buen agente inmobiliario?
  5. Cuál es mi zona de influencia?
  6. Tengo claro cómo voy a segmentar almercado?
  7. Voy a trabajar solo en exclusiva?
  8. Cuantas propiedades en venta hay en mi zona? Cuáles son las fuentes de información?
  9. Cuantas firmas inmobiliarias conviven en esa zona? Son nuevas o de larga trayectoria?
  10. Qué tipo de propiedades hay a la venta en mi mercado local?
  11. Cuál es el precio del m2 promedio para cada tipo de dominio?
  12. Tengo profesionales de confianza para trabajar (Abogado, Contador, Escribano, Arquitecto, etc.)
  13. Cuanta gente necesito para comenzar? Conozco gente que quiera trabajar conmigo?
  14. Estoy informado y actualizado de todas las disposiciones legales e impositivas vigentes?
  15. Cuál es la inversión inicial y en qué plazo se recupera?
  16. Tengo listo mi plan de Marketing?  (Marca, Web, Cartelería, Redes Sociales, Posicionamiento, Portales de publicación, etc.)
Estas serían solo algunas ya que al comienzo son muchas las preguntas que uno se hace y cuantas más sean mucho mejor. El conocimiento no ocupa lugar y nos da ventaja competitiva.
Hay que recordar también que una vez que empezamos y estamos en el camino debemos analizar otras variables como:

  1. Cuantos clientes nuevos conocí y cuál fue el canal de contacto?
  2. Cuantas propiedades de esos clientes tase?
  3. Cuantas autorizaciones de venta logre?
  4. Cuantas reservas obtuve y de ellas cuales cayeron y por qué?
  5. Cuantas ventas cerré y en qué plazos?
  6. Qué tipo de propiedades quiero tener y cuáles tengo?
  7. Que opinan mis clientes de mi servicio?
Y tantas otras como creas necesarias para estar preparado para proyectar nuevas etapas.
No olvides que estas preguntas te las debes hacer de manera frecuente para no llevarte sorpresas al finalizar el calendario laboral.

Para cerrar la nota creo que todo profesional, nuevo emprendedor, debe saber que los éxitos no llegan solos, que una matrícula no es sinónimo de  facturación y que la experiencia no es solo consecuencia de los años.
Hay que capacitarse, ser constantes, perseverantes y sobre todo hay ser que honestos con el resto y con uno mismo. Si te emprendes en un proyecto desde el corazón, quédate tranquilo, el fruto llegará y podrás disfrutar del esfuerzo.

Saludos y que cierren este 2013 disfrutando de absolutamente todo lo vivido, lo bueno y lo no tan bueno. Todo sirve, de todo se aprende, ESA ES LA VIDA MISMA, UNA ENSEÑANZA CONSTANTE… ;)

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sábado, 14 de diciembre de 2013

Cómo Captar, Fidelizar y Retener Clientes?

Durante más de 20 años he observado que todo el mundo que emprendió un negocio, cualquiera sea su rubro o actividad, buscó sin saber a ciencia exacta, satisfacer al menos uno de estos tres conceptos marketineros por naturaleza, pero lamentablemente no todos pudieron dar en la tecla ya que o volcaban toda su energía en captar o creían que querían fidelizar o su estrategia era retener pero ya era demasiado tarde.
En un principio quisiera expresar de manera simple el significado de cada término y contar brevemente, cómo creo que debemos aplicar la estrategia para potenciar nuestro negocio sin perder de vista a todos los factores que rodean la actividad.

Captar clientes: 
La palabra lo dice todo, nos transporta a la sensación de atraer, persuadir, motivar y sobre todo a seducir o enamorar al cliente con nuestro producto o servicio. Claro que decirlo es muy fácil si lo pensamos al cliente como nuestra próxima conquista, pero lamentablemente esa conquista, con el correr de los años, se hace cada vez más difícil. Los clientes cada vez exigen más, cada vez conocen más, cada vez escuchan más atentos y creen menos en las seductoras propuestas. Quieren ver realidades, menos teoría y más práctica. Los clientes cada día tienen más opciones para elegir y nosotros debemos ser lo suficientemente creativos para darles ese plus que ellos necesitan.
Ahora bien supongamos que nosotros somos una nueva oficina inmobiliaria que abre recién sus puertas y quiere ganar clientes (market share), qué campañas podríamos hacer para lograrlo?
Bien todo depende, al comienzo, de los contactos, nuestros contactos.
Nada mejor que comenzar con los amigos, compañeros, conocidos y/o familiares que ya fueron seducidos por nosotros, nos quieren, nos respetan, nos acompañan y sobre todo confían en nosotros.

Al comienzo lo ideal es armar diferente estrategias de captación como por ejemplo:

  1. Ir contando por Mails y Redes Sociales que estas por realizar la apertura de tu oficina y paso siguiente invitar a todos al coctel de apertura. Esta es la mejor manera de decir, "Hola, me complace tenerte entre mis amigos, gracias por ser parte de mi nuevo proyecto y espero ser tu inmobiliaria amiga".
  2. Ir a visitar a ex compañeros de todos tus trabajo en horario de oficina y organizar un buen almuerzo en donde luego de charlas y bromas seguramente alguno te preguntará sobre tu nueva actividad y ahí es donde debes contarle lo contento que estás por el lanzamiento de tu proyecto personal. Prohibido olvidar las tarjetas personales en donde quede muy bien detallado, Nombre de la firma, Dirección, Teléfono, Mail y Web.
  3. Ir a cuanto evento social puedas y si en ese evento hay algún cliente con el cual has emprendido diálogos no olvides, en una ronda, sin querer tirar frases cortas pero alto impacto como "Estoy trabajando en tu búsqueda", "Ya tengo la tasación de tu departamento", "Gracias por confiar en mi firma", "Cuándo pasas a tomar un café por la oficina que tengo lo que están buscando". Esas frases seguramente lograrán dos cosas. Por un lado la admiración de tu reciente cliente que valora tu trabajo y por el otro oportunamente llamarán la atención a algún curioso que pregunte y es ahí donde tú, sin brindar información detallada del otro cliente le cuentas que tienes una inmobiliaria y que trabajas de manera personalizada, buscando para cada cliente el producto indicado.
  4. Participar de la mayor cantidad de capacitaciones, talleres y cursos del sector inmobiliario, en donde seguramente podrás no solo aprender, mantenerte actualizado sino que también conocer nuevos colegas, armar nuevas alianzas estratégicas y hasta tener referidos según tu zona de influencia.

Fidelizar Clientes: 
Ya logramos captar la atención, nos conocieron, nos compraron una propiedad o nos alquilaron un local y nos olvidamos de ellos? Noooooooooo!!!!! Todo lo contrario, ellos ahora son nuestros mejores referentes.
Imaginen que si nos eligieron como su inmobiliaria de confianza, hicimos nuestro trabajo de manera profesional, logramos la satisfacción de sus necesidades y se encuentran felices podrían ser nuestros mejores socios. Socios para toda la vida por que si bien uno no se muda todos los días, seguramente ese cliente tenga un amigo, familiar, compañero de facultad, del trabajo que este buscando un agente inmobiliario de confianza y quién mejor que nuestro cliente para recomendarnos. Imaginemos la frase "Buscas vender? Llamalo a TU NOMBRE, yo compré mi casa hace un tiempo con él y la verdad es de suma confianza, súper profesional y todo salió mejor que lo esperado" bien entonces, cuánto tiempo crees que tardará en sonar tu teléfono para decirte que le paso tu numero tu cliente?.
Entonces aquí hay dos cuestiones importantes, por un lado debemos automaticamente separar estrategias y saber que a ese llamado lo debemos terminar de captar, como ya dijimos antes, seducir a elegirnos como su inmobiliaria de confianza pero lo más importante es que debes tener un reconocimiento con tu cliente fiel y ese reconocimiento debe ser pensado en sus características particulares ya que todos los clientes son diferentes y tienen diferentes necesidades.
En este punto, como sugerencia, puedes además de llamarlo o mandarle un mail agradeciendo su confianza y recomendación, enviarle un voucher por una cena para dos personas en algún lugar agradable, regalarle una entrada a algún evento que sepas que es de su interés, puedes enviarle una botella de un buen vino, puedes regalarle un día de spa o tantas ideas como creas necesarias para cada necesidad.
Por otro lado si solo cuidas a los que te recomiendan seguramente pierdas de vista clientes que no tuvieron aún la posibilidad de hacerlo y ese vínculo, como todas las relaciones humanas, si no lo estimulamos de manera frecuente, se pierde. A esos clientes debemos motivarlos, darles un empujón, una ayuda y demostrarles tu interés es la mejor alternativa. No te cuesta nada llamarlos luego de realizar la operación (ideal 3 meses después) para preguntarles cómo se encuentran en la casa?, si se adaptaron?, si están contentos con tu trabajo? y sobre todo si te recomendarían?.
En ese momento debes ser muy claro y recordarles que tu trabajo es, casi en su totalidad, por referidos de clientes satisfechos, que así como trabajaste con ellos seguramente trabajarás por cualquier otro cliente. Que tu chequeas que todo haya salido como esperaban ya que quieres aprender y ser un mejor profesional día a día. Ese cliente, desacostumbrado a sentirse valorado seguramente lo cuente en su entorno y de ahí podría surgir un nuevo cliente y así sucesivamente. La cadena es infinita, solo depende de tu profesionalismo y constancia.

Retener Clientes:
Un cliente enojado, que no sienta fidelidad con nosotros, nuestro servicio o nuestra empresa, será un cliente descontento y seguramente una baja asegurada en nuestro negocio y así como dijimos que un cliente motivado puede hablar maravillas de nuestro servicio a sus amigos y familiares, uno descontento nos puede destruir en cuanto lugar transite ya sea personalmente o en las redes sociales, un lugar donde, por lo general, los clientes hacen descargos a cuanta empresa no brinde el servicio que les prometio. Ten mucho cuidado de tu reputación online, no descuides ningún canal de comunicación entre tu cliente y tú y entre él y su entorno.
Entonces digo, no es más fácil tener alertas antes de que esto pase? Por qué esperar a tener un cliente descontento si hay mil formas de detectarlo a tiempo?.
Una manera rápida para saber si un cliente tiene que ser retenido, es la más vieja de todas las técnicas que existe en el mundo entero, ES PREGUNTANDO. Es tan simple como eso, hay que preguntar, claro que hay que saber preguntar, saber escuchar, saber comprender ya que no todos piensan lo mismo ni lo dicen de la misma manera, pero sobre todo saber reaccionar a tiempo.
Está claro que todos podemos equivocarnos, tener errores o no saber como solucionar determinado problema pero lo que no podemos hacer es dejar de ser honestos con nuestros clientes, tenemos que aprender a pedir perdón si nos equivocamos y remediar, de manera eficiente, la situación de descontento que se ha provocado.
Para que tengas una idea, un cliente enojado se lo contará a 100 contactos de manera personal y a mas de 1000 en las redes sociales.
Si quieres retener clientes, utiliza llamados, arma encuestas, haz sorteos y nunca dejes de tener comunicación activa con ellos, no importa el canal que utilices, cuídalos , escúchalos, respétalos y ellos seguramente harán lo mismo por ti.

Para cerrar creo que no debes nunca olvidar que cliente no es solo aquel posible comprador de una propiedad sino que cliente es toda persona o empresa con la que tengas vínculo o relación a lo largo de tu actividad laboral y profesional. Un cliente es un empleado, un proveedor, un colega, un socio o un amigo.
Saber que necesita cada uno, cuáles son sus gustos, sus preferencias, sus necesidades te dará plena ventaja competitiva ya que seguramente lograrás fidelizarlos y te será fieles por siempre.
Recuerda que si bien el cliente no siempre tiene la razón, a él le gusta ser escuchado y respetado.

Espero que sea de utilidad y que podamos seguir compartiendo experiencias.
Saludos


Te invito a leer la nota: CÓMO TASAR UNA PROPIEDAD?


martes, 10 de diciembre de 2013

Cómo tasar una propiedad?

Partiendo de la definición de tasación como acción y efecto de tasar, podemos decir que es la estimación del valor de un bien o servicio. Tasar es poner precio a una cosa, es cuantificarla y en nuestro caso en particular vamos a hablar de la tasación de inmuelbes.

Durante muchos años la tasación fue la herramienta estrella del Corredor Inmobiliario y con el correr del tiempo, entre los malos usos o las malas practicas, la transformaron en una tarea casi desprestigiada y si me pongo a pensar en supuestos responsables, creo que la respuesta está en los propios colegas, quienes por una razón u otra no supieron hacer de esa herramienta, nuestra puerta de acceso a la profesionalización de la actividad.

A quién no le ha pasado de captar una propiedad, realizar el trabajo de tasación y en el momento de entregar el reporte al cliente, nos responden con esa frase tan famosa de:

Ahhhhh pero cómo puede ser? 
La otra inmobiliaria me la taso mucho más alta!!!

Es aquí donde un verdadero profesional puede demostrar de manera eficiente que su tasación es correcta, vigente, idónea y sobre todo realista.

Y como logra eso? Simplemente haciendo bien su trabajo, respetando las distintas etapas de la tasación y demostrando con profesionalismo la idoneidad que tiene en el tema.

Como dijimos recién, toda tasación tiene diferentes etapas que debemos respetar:

  1. Recopilar información
  2. Estudio de la propiedad a tasar
  3. Estudio de la zona lindera a la propiedad
  4. Seleccionar y aplicar los métodos de tasación
  5. Armar reporte para el cliente
  6. Firmar autorización de venta

La tarea de tasar una propiedad se realiza generalmente por el sistema de comparables, en donde lo ideal es tener seleccionadas entre 4 y 5 propiedades similares a la venta y entre 3 o 4 propiedades ya vendidas en la zona, en un período cercano, pudiendo ser éstas propias o de colegas.

De esta manera le demostramos al cliente, dos cuestiones importantes, por un lado que el precio de venta en mercado, de la propiedad en cuestión, es el que le vamos a informar según nuestro análisis y por el otro, no menos importante, es que le vamos a mostrar que las propiedades que se vendieron en los últimos tiempos en la zona, tienen el mismo valor de análisis que el propuesto. Por eso la necesidad de realizar correctas tasaciones ya que si los precios son bien determinados nuestro trabajo no tendrá grises.

Esto de tener varias propiedades para comparar es una tarea muy sencilla en zonas como Capital Federal o Gran Buenos Aires pero no así en localidades no tan pobladas donde la escasez de datos abre las puertas a la idoneidad de cada corredor matriculado.

Ahora bien si estamos en una zona de Ciudad Autónoma de Buenos Aires, como por ejemplo, el barrio de Caballito, nos encontramos con una gran base de datos para poder analizar y desarrollar nuestro trabajo.

Claro que no alcanza con solo tener las propiedades seleccionadas para realizar las comparaciones, ese es solo el comienzo.
Hay que saber leerlas e interpretarlas ya que una de nuestras tareas, la que marca un valor diferencial, es la de indicar, entre las propiedades analizadas, tomando determinadas variables de análisis, cuál es de mayor, menor o igual categoría desde nuestra visión. Basándonos no solo en la información proporcionada por la web sino también por las fotos, videos y sobre todo por nuestra experiencia en la materia.

Cuando tenemos que realizar una tasación por comparación, dedemos tener en cuenta de cada propiedad tanto variables intrínsecas como extrínsecas y a eso sumarle nuestra percepción objetiva.
Como variables intrínsecas y extrínsecas tenemos por ejemplo:
Precio, M2 cubiertos, M2 semicubiertos, M2 descubiertos, Cantidad de ambientes, Detalle en M2 de cada ambiente, Tipo de aberturas, Tipo de pisos, Orientación, Valor de expensas, Cantidad de ascensores, Cantidad de pisos, Cantidad y calidad de amenities, Tipo de edificio, Antigüedad, Calidad de construcción que evalúa dos factores, por un lado la categoría del material utilizado y por otra la correcta mano de obra y terminación, Medios de transporte cercanos, Detalle de principales avenidas, Cercanías de Hospitales, Colegios, Autopistas, etc.

Una vez que tenemos de cada propiedad, información detallada mas fotografías y links de donde obtuvimos los datos, lo que sigue es lo más importante, ahora debemos emprendernos a volcar todos esos datos en nuestro reporte en excel y obtener un precio de mercado para poder presentarlo a nuestro cliente.

En ese reporte lo ideal es tener las diferentes propiedades distribuidas en columnas y las diferentes variables distribuidas en filas. De esta manera podremos rápidamente analizar, comparar y demostrar nuestro criterio profesional de tasación.

Como valor agregado nosotros de cada propiedad debemos redactar unas líneas en donde contamos en resumen características que nos resulten interesantes o de valor y por último indicar con no mas de 5 o 6 variables las ventajas y desventajas de cada una entre si.

Para terminar tendremos que informar un precio propuesto y un margen de negociación para que el mismo sea aprobado y firmado por nuestro cliente antes de realizar la publicación en nuestra web.
No olvidar llevar siempre en nuestro maletín una hoja con la Autorización de venta ya que seguramente, luego de realizar bien nuestro trabajo, el cliente estará más que convencido que somos su Agente Inmobiliario de confianza.

Como propuesta a nuestra actividad creo que una manera de volver a elevar nuestra herramienta, la tasación, es realizar convenios con los colegios de escribanos ya que de esta manera el día de la escritura, así como se presentan informes y documentos, también se deberían presentar las tasaciones realizadas por el Corredor Inmobiliario debidamente Matriculado. Creo que esta nueva filosofía permitirá no solo profesionalizarnos más sino que ademas desterrar los fraudes y las malas practicas.
Es simple, solo depende todos nosotros, los colegas.

Saludos

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Te invito a leer la nota: MUCHAS GRACIAS

lunes, 9 de diciembre de 2013

Muchas gracias

*** MUCHAS GRACIAS A LAS MAS DE 1000 VISITAS POR MES ***
Debo reconocer que empecé en Mayo de este año, con bastante incertidumbre ya que si bien me desempeñe como docente y consultor durante casi 20 años nunca había navegado las aguas del bloguero.
Un mundo nuevo que me atrapa y del cual aprendo todos los días.
Cuando comencé, creo que con lo único que contaba era con los temas que quería escribir y las ganas infinitas de seguir aprendiendo.  
Sé que recién es el comienzo, que aún tengo mucho camino por recorrer, sé que será de a poco y a pasos firmes.
Debo dar gracias a las casi 8000 visitas en menos de 7 meses, los mensajes y los mails me motivaron a seguir escribiendo sobre temas que me parecen importantes relacionados al Marketing Inmobiliario.
Trato de escribir sobre temas que estén apuntados a cualquier persona que dé sus primeros pasos en ésta, mi tercer y última carrera, la de Martillero y Corredor Inmobiliario.
Que decirles de este espacio, un blog con más de 20 pensamientos (notas), que día a día me genera mucha felicidad, un lugar de reflexiones y sobre todo un lugar donde vuelco mis ideas de cómo voy a emprender mi proyecto personal, un proyecto que está soñado, pensado y volcado en la generación de relaciones a largo plazo tanto de clientes como de colegas.
A mis 39 años, luego de brindar soluciones a diferentes empresas durante muchos años, empresas de las cuales he aprendido mucho y guardo los mejores recuerdos, me emprendo en mi propia firma.
Una que me va a representar, en la que voy a poder aplicar toda la experiencia adquirida en mis años laborales. Una inmobiliaria que llevará mi nombre y en la cual dejaré lo mejor de mí no solo como persona sino como profesional.

Ojalá el próximo año nos encuentre a todos los colegas más animados, entusiasmados y con las pilas recargadas para generar excelentes resultados.
Por mi parte, todos serán invitados a sumarse a la sinergia, vamos a armar un lindo equipo y excelentes alianzas.
Si todo sigue su camino, el 2014 será mi año de apertura, la firma Sebastián Babarro Real Estate dará sus primeros pasos y ese, seguramente, será un año que recordaré el resto de mi vida, un año de nuevas relaciones, nuevos colegas, compañeros, colaboradores y clientes.

Nuevamente muchas gracias a todos los que se toman sus minutos,  pasan, leen, comentan, comparten y me motivan a seguir escribiendo.
Creo que expresar y compartir es lo mejor que un buen profesional puede dar a sus colegas.

Saludos y lo mejor para este año que se nos aproxima!!!

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Te invito a leer la nota: CUÁL ES TU ZONA DE INFLUENCIA?

Cuál es tu zona de influencia?

Dicen que tener una zona de influencia es primordial al comienzo de nuestros pasos en el rubro inmobiliario. Es una manera de profundizar nuestras estrategias y de optimizar nuestro trabajo ya que, al comienzo, seguramente seremos nosotros mismos los que debamos hacer todo el trabajo.

Esta herramienta nos permite reducir tiempos y ampliar resultados dado que, si trabajamos por ejemplo en CABA o alrededores,  no deberíamos tener que trasladarnos a lugares tan lejanos y podremos armar varias visitas en un día.
Conocer nuestra zona de trabajo es una de las características diferenciales que nuestros clientes sabrán percibir y agradecer ya que no hay nada más interesante que demostrar desde el minuto uno que uno no es solo un experto conocedor del trabajo sino también de los alrededores de una propiedad. Eso nos profesionaliza, nos hace especialistas y nos genera mejores resultados al momento de captar una propiedad o un cliente.
Hay varias maneras de determinar la zona de influencia en donde vamos a desarrollar nuestra actividad. Por un lado podemos ser expertos y de manera excluyente de determinadas zonas, por otro lado podemos informar cuales son los barrios en los que tenemos experiencia pero no cerramos la puerta a otros ya que un verdadero profesional debe ser dinámico y adaptarse a las necesidades del cliente y si ese cliente te elige, no debes perderlo. Seguramente tendrás una larga vida de negocios asociados. Ese cliente que te elige sabiendo que no es tu zona de trabajo no solo valora tu honestidad sino que mucho mejor aún, entenderá de tu esfuerzo por ser lo más profesional al investigar la nueva zona. Otra opción es la de informar cuál es nuestra zona de influencia y además informar que trabajamos asociados con otros colegas de otras zonas para no ser tan excluyentes. Claro que debes elegir a esos colegas con detenimiento ya que serán tus socios y error que ellos cometan, error que tú pagarás.
Decir que tenemos una zona de influencia seguramente sea un potencial ya que de esa manera posicionamos nuestra marca en la mente del consumidor. Imaginen una reunión de amigos en donde uno cuenta que quiere vender su departamento y no tiene tiempo para salir a buscar una inmobiliaria y de repente uno dice llámalo a “Tu nombre”, es experto en la zona y sé que trabaja con profesionalismo y honestidad. Entonces imagina la cantidad de veces que te llegarán referidos por reuniones como éstas, en donde amigos, compañeros de trabajo, de estudio o familiares se recomiendan profesionales de confianza.
Yo soy un creído que no hay mejor marketing que el Boca a Boca, tema que desarrollaré en breve. El boca a boca es viral, es rápido y sobre todo es uno de los canales más antiguos y efectivos en nuestra profesión. Ahora bien no te desalientes si no tienes muchos contactos para generar la cadena, una pequeña lista de mails propios es el mejor camino al éxito. Gente que te conozca, te quiera, te elija y sobre todo te tenga confianza. Solo debes armar una buena carta de presentación y mandarla de manera personalizada. En ella debes volcar de manera breve lo feliz que te encuentras por tenerles que contar que ya estás  trabajando en bienes raíces y que te encantaría que te tengan en cuenta como su Agente Inmobiliario de confianza.

Recuerda que las Redes sociales también te ayudarán a multiplicaresos contactos.
Al comienzo, uno sabe que todas las propiedades son importantes con lo cual decir yo solo trabajo esta zona no es muy alentador pero creo que si la idea es poder generar un buen posicionamiento debemos marcar un diferencial, ser líderes en una categoría, uno debe analizar muy bien qué tipo de estrategia quiere poner en práctica y saber comunicarla. Tener la zona segmentada es fundamental. Si sé quién soy pero no sé cómo decirlo te recomiendo contrates un Community Manager que te solucione el tema. Recordemos que siempre hay lugar para marcar la diferencia, siempre hay un espacio para demostrar nuestras cualidades.

Todos somos distintos así que nada mejor que conocer tu FODA para poder explotar tus fortalezas. Hacer algo distinto es muy efectivo, quizá tardemos en ser una firma muy grande, quizá no, pero de lo que estoy seguro es que si armas un plan de posicionamiento nunca pasarás desapercibido.
Cuando me pregunto de qué manera voy a planificar mi zona de influencia entiendo que hacerlo en la zona en la que vivo y recorro es lo ideal ya que conozco las cuadras, los vecinos, los centros comerciales, los hospitales, los colegios, las plazas, los medios de transporte y sobre todo conozco perfectamente el valor de cada tipo de propiedad ya que realizo varias tasaciones en la zona y además investigo sobre productos de colegas ya que no hay nada mejor que trabajar en alianzas estratégicas. El compartir con otros colegas nos da profesionalismo. No trabajamos por una comisión, trabajamos por nuestros clientes y cobramos honorarios por nuestro trabajo.

Creo que caminar y estudiar el barrio es un gran comienzo: Cómo se compone,  Son edificios viejos?, Son relativamente nuevos?, Cuántos se están construyendo?, Cuántos terrenos a la venta?, Cuantos vecino tiene el barrio?, Hay centros comerciales?, Cuál es el valor promedio del m2?, Es una zona de turismo? Es una zona de familias jóvenes? A cuántas cuadras de las avenidas? A cuántas cuadras del subte? Cuántas líneas de transporte pasan? Cuánto tiempo hay al microcentro? y tantas preguntas como sea necesario para conocer la zona, los vecinos, los alrededores, la seguridad y todo lo referido al barrio en cuestión.
Algo que te servirá de filtro es que si conoces el barrio sabrás quién esta realemnte interesado del que solo pasa a chusmear!!! ;)

No dejemos de conocer un poco de la historia del barrio también ayuda ya que si hablamos del barrio con detenimiento nuestros clientes sabrán que somos los indicados para comercializar su propiedad. Si además les explicamos que trabajamos con exclusividad múltiple, es decir que su propiedad será trabajada por nosotros pero compartida con colegas, también sabrán que buscamos el resultado de la satisfacción antes que un trabajo egoísta.

En resumen si estás terminando la facultad, estás pensando en abrir una oficina o empezar a trabajar en una oficina te recomiendo antes te dediques a conocer el barrio, leas, investigues, compares precios y valores y luego salgas al mundo a demostrar que tú eres el mejor, tú sabes del negocio y sobre todo tú eres el agente de confianza que ellos buscan.
Espero les sea de utilidad y podamos seguir compartiendo experiencias, ideas y sobre todo vivencias.

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Te invito a leer la nota: CÓMO DESCUBRIR AL CHUSMA?

 

viernes, 6 de diciembre de 2013

Cómo descubrir al chusma?

Cuántas veces hemos tenido que dedicarle mucho tiempo a los clásicos chusmas que solo llaman o preguntan por curiosidad y no por interés real?
Si tuviste guardias (OPEN HOUSE) en algún edificio a estrenar seguramente sabes de lo que hablo. Personas que llegan y te dicen que quieren pasar, ver, preguntar precio pero nada te dan a cambio, de hecho hasta algunos cambian sus nombres para no ser delatados.
En mi paso por algunas firmas, aprendí que un cliente realmente interesado hace determinadas preguntas que al chusma ni se le ocurren y por otro lado el interesado por lo general va acompañado de un familiar o amigo referente mientras que el chusma siempre está de paso, con bolsa de súper mercado chino o bolsa de panadería. Eso sin dudas es un vecino, un vecino que no tiene otra cosa que ser curioso. Ni hablemos cuando son dos o tres DOÑAS ROSAS juntas!!! ;)

Un cliente interesado quiere saber cosas como:

  • Quién fue el constructor?
  • Cuánto sale el m2?
  • Cuántos metros tiene cada ambiente?
  • Que orientación tiene?
  • Cómo le da el sol?
  • Hay cochera?
  • Hay lavadero?
  • Cuánto valen las expensas?
  • Cuántos ascensores tendrá?
  • Tendrá el portero vivienda en el edificio?
  • Hay reglamento de copropiedad?
  • Es apto profesional?
  • Cantidad de pisos?
  • Cantidad de departamentos?
  • Cuándo se escritura?
  • Nombre de la escribanía interviniente?
  • Cuando es la posesión?

Y muchas otras más pero OJO que si sus preguntas son bastantes profesionales se puede tratar de un ENVIADO ENCUBIERTO por un colega o por la misma empresa que te contrato!!!

Un chusma quiere saber cosas como:

  • Cuánto sale?, Cuánto sale? Y Cuánto sale?

Un chusma no brinda información, solo quiere sacar información.
Un chusma es más lo que critica que lo que elogia.
Un chusma pone caras raras de asombro y sorpresa todo el tiempo.
Un chusma no te deja ni mail ni teléfono.
Un chusma no tiene interés real más que el de chusmear.

Cuando trabaje para una firma y tuve mis guardias inmobiliarias implementé un sistema que me dio mucho resultado ya que enseguida descartaba al curioso y atendía al cliente interesado.
Cuando las personas llegaban al hall los recibía con una gran sonrisa, me presentaba y les preguntaba en que los podía ayudar.
Si me decían que querían ver los departamentos, les preguntaba qué tipo de departamento buscaban y si me decían que no sabían les proponía llenar una planilla con Nombre, Mail y Teléfono para poder acceder a mostrarles un departamento modelo. 
Nunca mostraba varios ya que, como primera impresión, uno alcanza y sobra. 
Si aceptaban a completar los datos les preguntaba si buscaban para vivir, para invertir, para alquilar, etc. 
Por otro lado mientras tanto les indagaba si buscaban con financiación o en efectivo ya que existían varias alternativas. Les preguntaba cómo se componía la familia para mostrar el que más se adecuaba al cliente. 
En realidad trataba de armar un perfil del cliente ya que si bien el edificio era el mismo según las necesidades de cada uno podía volcarme a mostrar uno al frente o al contra frente, uno de pisos bajos o altos, uno con dos dormitorios, con balcón, etc.
En esos pocos minutos el interesado se sentía respetado, escuchado, aconsejado y sobre todo orientado mientras que al chusma a medida que preguntaba se le transformaba la cara hasta que llegaba la frase matadora de: AHHHHH, AHORA NO TENGO TIEMPO PARA RESPONDER, SOLO PASABA POR ACA ASI QUE VUELVO EN OTRO MOMENTO!!!.
Claro que mi respuesta automáticamente era, que quedaba a su disposición para cuando lo desee y le entregaba una tarjeta con mis datos y los de la oficina.

Dicen que los años nos dan experiencia pero también creo que independientemente de la edad, la experiencia nos da ventaja!!!
No descartemos a los curiosos, quizá ellos sean enviados por los verdaderos interesados pero no dediquemos toda la tarde a los chusmas, ellos solo tienen ganas de CHUSMEAR!!! ;)

Muchas gracias


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Te invito a leer la nota: TRABAJAS SÓLO EN EXCLUSIVA?



jueves, 5 de diciembre de 2013

Trabajas sólo en exclusiva?

Muchas personas tienen un mal concepto del trabajo en exclusiva ya que creen que los agentes inmobiliarios durante varios meses son los únicos dueños de la verdad y por el contrario multiplican las posibilidades.
Trabajar en exclusiva significa garantizar los procesos, administrar los tiempos, colaborar, cooperar, intervenir, acompañar, compartir, interactuar y sobre todo proponer y enlazar.
Cuando un agente inmobiliario visita a un cliente para captar una propiedad debe saber que si hace bien su trabajo seguramente obtendrá la exclusividad y paso siguiente, luego de un resultado efectivo, cobrará sus honorarios sin ningún tipo de problema.
Ahora bien, me pregunto:  
Cómo es que actualmente muchas personas no quieren la exclusividad y tantas otras hasta menosprecian el trabajo de un agente inmobiliario?

La respuesta es simple: Es por FALTA DE CAPACITACION o PROFESIONALISMO por parte de los Agentes Inmobiliarios o de los Martilleros responsables de las firmas.

Si un cliente mío no quiere firmarme la exclusividad seguramente o cometí varios errores al presentarme, mi plan de marketing no fue lo suficientemente pensado, mi propuesta no alcanzó los objetivos esperados o este cliente no acepta mi única manera de trabajar dado que ya tiene otras inmobiliarias trabajando su propiedad.

En mi experiencia, trabajar en exclusiva significa que el cliente me contrata (confia) para comercializar su propiedad y yo debo MULTIPLICAR, es decir, interactuar entre los diferentes posibles compradores y el titular.
Pero cuando me refiero a posibles compradores no hablo solo de personas que están buscando comprar una propiedad, sino que me refiero a interactuar con otros colegas, compartiendo, cooperando y sobre todo generando alianzas estratégicas a largo plazo.
Un agente inmobiliario que no comparta no entendió que uno de los principios éticos de nuestra carrera es no trabajar por una comisión, sino que, por el contrario, trabajar por la satisfacción de nuestros clientes.
Un agente inmobiliario que solo piense en su comisión, no respeta los códigos éticos del colegio y un cliente que no quiera pagar los honorarios, nuestros honorarios, no respeta nuestro trabajo.
Por lo tanto creo que hay que ser muy claros al momento de captar una propiedad y explicar con detenimiento las ventajas de trabajar en exclusiva con un agente inmobiliario de confianza.
Algunas de las ventajas que poseen los dueños son:
  • Posee varias publicaciones pero solo con una firma inmobiliaria
  • Solo interactúa con su agente inmobiliario de confianza
  • Recibe en su domicilio solo clientes preseleccionados
  • Responde una sola vez las consultas
  • Obtiene un reporte de visitas
  • Tiene planificada las guardias
  • No quema la propiedad ya que un solo cartel estará en la entrada
  • Etc.
Ahora bien si después de explicar nuestra manera de trabajar, el cliente opta por no querer la exclusiva yo en lo particular pido disculpas y rechazo trabajar la propiedad ya que mi experiencia me enseño que no solo se captan propiedades sino que también se eligen clientes, futuros socios y como en toda sociedad, la confianza debe ser mutua.

Para cerrar el tema me gustaría dejar un mensaje motivador a los colegas e invitarlos a educar a sus clientes, enseñarles que somos profesionales, que nos esforzamos día a día para ser mejores y que sobre todo somos honestos y de confianza. Si logramos cada uno crear relaciones fuertes con nuestros clientes dejarán de existir esos grises tan indeseados que perturban nuestra reputación.

Muchas gracias

http://www.sebastianbabarro.com/



Te invito a leer la nota: DÓNDE ESTUDIAR MARTILLERO PÚBLICO?


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